地域に愛されるお店になるには? 飲食店開業”成功の秘訣”を専門家に聞いてみた

(2016/10/13更新)

1997年以降、生産年齢人口の減少に伴い、外食産業市場は縮小を続けています。しかしながら“勝ち組”と呼ばれる飲食店も存在し、独立開業がいまだなお根強い人気があるのもまた事実。今回税理士業界初、飲食店独立専門に融資支援を行うITA大野税理士事務所の税理士の大野氏に、飲食店開業の成功の秘訣を融資側からの視点でお話しを伺いました。
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大野 晃(おおの あきら)
1984年生まれ。ITA大野税理士事務所 税理士。株式会社CHANGE代表取締役 一般社団法人中小企業税務経営研究協会 理事。飲食店開業支援に特化した独自のビジネスモデルを確立し、税理士業界初の飲食店開業融資支援専門に業務を行っている。著書「繁盛する飲食店が必ずやっている開業資金の調達方法」がある。

地域の人たちが「何を欲しているか」が成功のカギ

ーお客様が入っている店と入ってないお店の違いはなんですか?

大野:業態にもよりますが、仮に住宅立地の出店の場合には地域に愛されているお店かどうかだと思います。地域に愛されているお店はしっかり地域住民の方をキャッチしていますよね。開業後業績が落ち込んで来たとき状況に応じてポスティング等の販売促進をしたり、オープン直後は最初の乾杯ビール1杯無料にしたり、17時から18時までに来店した方は最初の1杯のビール半額にしたりの工夫をしていますよね。
高級業態などは勤務時代の知名度、顧客リストの質を含めてどれだけ抱えているかと言う点も凄くキーになると思います!

ー地域に愛されるお店になるにはどうしたらいいですか?

大野:出店前に、その地域のコミュニティの人たちが“何を欲しているか”を、たくさんリサーチしておくことが大切です。マーケットインとプロダクトアウトって概念で言えば、地域の人たちが欲してないような出店はこちらの独りよがりになりすぎているんですよ。だから十分調査をして大元のコンセプトをどう置くかが鍵。コンセプトがぶれると、改善しようとしても、結果全く外れなことをしてしまうんですよね。

ーオーナーの人間力も重要ですか?

大野:その通りです。「自分だけ儲けよう」という考え方ではなくて、評価基準がしっかり定まっていて、スタッフにも還元しないと採用からうまくいきません。いい人を採用してスタッフのモチベーションをあげることはお客様も喜ばせることに繋がるんですよ。逆を考えてみてください。ビールだけバーンと出されて何も言わずに去っていくスタッフが1人いるだけで、必然的にそのお店の印象は決まってきます。次、このお店にはいかないですよね?だから、オーナーはもちろんスタッフも含めた人間力が大事です。

スタッフが回転率や経営のことを考えているところもありますよ。主体性を持って働けるスタッフや、ある程度コミュニケーション能力が高いスタッフを採用しておかないとダメですね。

ー常連さんで席が埋まっているようなお店もありますよね。新しく来てくれた方は、どうやったらリピートしてくれるんでしょうか。

大野:それはもう価値観じゃないですか。共通項はないと思っています。それこそ1人で居酒屋行って「誰にも声かけられたくない」「ずっとスマホをいじりたい」という人もいるかもしれません。逆に「店員さんから声かけられたい」という人もいますよね。いろんな要素があり、どれがリピートにあたるかという共通項というのは、成功の前の幸せの価値観の部分だと思っています。味・サービス・雰囲気…そういった要素を高めていった結果が、リピートに繋がっているんですよ。

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飲食開業には”ビジネス感覚”が必須

ー元々飲食を経験したことのない方、例えば脱サラや退職後に飲食店を出店したいという方もいると思うんですが、そういう方がこれからお店を持つにあたり、特に注意しなければいけないことはありますか?

大野まず経営的観点が必要です。そういう点では、投資家や会社経営されていた方々が飲食店の出店する場合には経営能力と言う点ではアドバンテージなのかなと思います。その反面職人的な能力つまり現場能力が弱いという点があるので現場感覚の優れた方を経営参謀にしていく必要はあると思います。私は出店の計画書を一緒に作る際に、ランチとディナーに分けて、4週間別、4別で客単価に回転数掛けて売上を計算するんです。ボトム・ミドル・アッパーというかたちで軌道に乗る前、軌道に乗ったあと、1店舗で最高になった時に分けて計算するんですが、明確に客単価はいくらで、ランチがいくらで…という風に、明確に開業予定者の方が発言できないと飲食店経営は厳しいと思います。

ーまずは設定のところからなんですね。

大野:そうですね。人件費とか固定費を差し引いて売上はどう上げるのか、借入返済と税金引いて手元に残るのはどれぐらいか、返済できない計画の場合には客単価か客数のどちらかをあげなければいけないという話をしますね。だから経営的な考え方を開業前に少しでも身につけておくと良いのかもしれません。元経営者の方だったら、人材採用からマーケティングから市場調査など経験されているので成功しやすいんではないかとは思います。人脈もあるでしょうし。

あとはコンセプトに対する発想概念ですね。「なんとなく儲かるからやってみる」という風に、本来のコンセプトが伴っていないケースが多いような気がします。“儲かる”だけが先行してしまって、その地域に飲食店を出したらどうなるのか、どう社会に影響出るのかという概念がないから続かないんでしょう。例えば、フレンチの方であれば和とフレンチを融合して、外国人観光客にもっともっと日本の良さを知ってもらいたいたい、地域の学生がいっぱい集まる所であれば、栄養が偏らないよう健康的でリーズナブルな料理を提供したい、といったお店は継続性がありますよね。だからコンセプトは大切なんです。

この記事のポイント!
  • 出店地域を徹底調査し、地域に愛されるお店に!
  • スタッフのモチベーションアップが、顧客満足につながる!
  • 経営的視点とコンセプトに対する発想概念を持つことが大切!

(取材協力:ITA大野税理士事務所/大野 晃
(編集:創業手帳編集部)

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